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慧择保险的线上经营方式有多少借鉴性?未来的路能否一帆风顺?

2020-02-14 16:37:30    来源:中国银行保险报

北京时间2月12日晚11时(美国东部时间2月12日),慧择保险(以下简称“慧择”)正式在纳斯达克交易所挂牌交易,交易代码为“HUIZ”。发行5.25万股美国存托股票,发行定价每股10.5美元,募资5512万美元。

慧择正式在纳斯达克交易所挂牌交易。

从2006年成立到14年后赴美上市,慧择的成功同中国互联网经济的蓬勃发展息息相关。

作为国内目前最大的第三方互联网保险服务平台,慧择的上市发出了互联网保险销售渠道日益重要的时代之音,同时也引发了业界的疑问与思考:慧择的线上经营方式有多少借鉴性?未来的路能否一帆风顺?

为什么选择赴美上市

2019年9月4日,慧择在美国正式递交首次公开招股(IPO)文件。2020年2月7日,慧择向美国证券交易委员会(SEC)递交最新补充文件。

最新招股书显示,此次IPO由花旗银行和中金公司担任主承销商,老虎证券和华盛资本为副承销商。

招股书还披露,募集资金中的35%将投资于技术和大数据分析,以进一步提高获客效率和风控能力,25%将用于产品设计开发,40%将用于一般公司营运用途和潜在投资。

业内人士称,慧择的上市或将有助于加大其知名度,提升其平台的品牌效应,提高其融资能力,用于进行产品研发、市场开发、渠道拓展等。

对于为什么选择赴美上市,苏宁金融研究院高级研究员陈嘉宁分析称,美国上市制度是注册制,上市门槛低,并没有利润的要求,对比来看,A股市场属于审核制,一方面对利润有要求,另一方面,目前A股排队上市的企业不在少数,即使满足上市要求也需要较长等待期。国泰君安(16.980,0.31,1.86%)证券非银金融行业首席分析师刘欣琦则表示,对于科创板来说,慧择的电商、金融属性更强,科创属性欠缺,不易被放行。还有业内人士称,互联网平台对于资金需求较大,而新三板目前的资金流动性不高,许多保险中介公司已陆续退出新三板。

慧择表示,上市后将有几项计划:

第一是投资科技及大数据以进一步提升获客效率及风险管理能力,包括通过强化数据分析和其他技术能力来优化运营的每个方面,例如产品开发设计、智能核保、保单管理及理赔等,继续拓展服务能力及探索新兴用户渠道合作机会,以有效获取更多客户并提升客户转化率。

第二是加大投入产品设计及开发。首先通过强劲的产品设计和分销实力,进一步发展与保险公司合作伙伴的关系,并与合作伙伴一起优化保险交易流程的各个方面。然后推出更多样化的产品种类,同时借助不断增强的数据实力和行业资历来与保险公司合作伙伴联合打造更多定制化产品;

第三是择机做一些产业上下游的投资和整合,可能会投资一些技术类型公司来提升数字化能力。

发展之路并非一片坦途

慧择是国内最早一批获得保险网销资格的互联网保险中介,通过线上销售合作保险公司的保险产品收取佣金。

截至2019年9月30日,慧择与68家保险公司有合作关系;平台为用户提供约1229项保险产品,包括约236种人寿和健康保险产品以及约993种财产和意外伤害保险产品。

招股书显示,2019年前三季度,慧择总收入为7.351亿元人民币,较2018年同期的3.29亿元人民币增长122.9%,2019年全年净利润预计在1.06亿元到1.1亿元人民币之间。2017、2018年及2019年前九个月,慧择总保费(GWP)分别达到6.17亿元、9.41亿元及13.72亿元。

奥纬咨询报告指出,以2018年总保费计算,慧择是中国最大的独立在线长期寿险及健康险保险产品及服务平台。

不过,慧择的发展之路并非一片坦途。据公开资料显示,慧择最早以旅游险、短期健康险起家,在创业开始的几年里一直不温不火,甚至在2008年金融危机环境下,创始人马存军曾卖掉房产来维持团队生存,一度前程未卜。

从2012年起,慧择开始试水互联网长期险销售,并押注长期险,同年1月,慧择平台上重疾险、人寿险正式上线,采用网上预约+电话投保+线下配送的模式。慧择自此找到了自己的盈利蹊径,数据显示,2019年前三季度,慧择寿险和健康险产品经纪费收入占总经纪费收入的89.8%,长期寿险和健康险产品首期保费占总首期保费的79.4%。

在寿险和健康险的销售渠道中,“间接销售”在2018年全年和2019年前三季度的总占比高达75.1%和75.9%。这些间接销售渠道主要是自媒体营销矩阵,慧择与2000多个自媒体营销号合作,广泛覆盖微信公众号、知乎、微博等社区,发布知识科普、产品测评、产品对比等内容,在用户保险教育和低成本引流方面发挥显著优势。

特色鲜明的经营方式使慧择积累了特殊的用户群体和高效的客户留存。截至2019年9月30日,慧择累计服务5000万名被保用户,其中很大部分是年轻人。年轻人互联网消费的信任感和未来家庭全生命周期的市场需求,为慧择未来发展带来巨大的想象空间。微信群组、其他社交网络群组及在线教育平台的使用也有助于慧择维持及增强客户关系。

互联网销售的重重挑战

目前我国金融科技和互联网保险均走在全球前列,正在征求意见的《互联网保险业务监管办法(征求意见稿)》中,要求专业互联网保险公司仅能线上经营,意在鼓励其创新发展,探路无人地带。

同时,网上购物习惯的养成、当代年轻消费群体的崛起以及国民风险管理意识提高、保险需求增加等原因为互联网保险销售带来了发展空间,更不用提中国保险密度和美国相差十倍之距显示出的巨大增长潜力。

种种原因的助推下,保险销售渠道从线下迁徙到线上无疑是传统保险行业顺应互联网时代发展的大势所趋。

但是,需要注意到的是,以慧择为代表的互联网保险销售平台尚且面临着不少风险挑战。

首先是合规风险,《互联网保险业务监管办法(征求意见稿)》明确规定,仅持牌机构自营平台可销售保险。慧择的确有全国性保险经纪牌照和保险网销资格,但它也在招股书中称,“过去一些合作的用户流量渠道尚未获得与我们合作所需的业务许可证或已完成监管注册”。那么,一度与2000多个自媒体营销号合作的慧择,今后要在筛选合作方和选择合作方式上慎之又慎,确保符合监管要求。

其次是激烈的竞争。顺势而为的潮流里,不乏第三方电子商务平台激流勇进。其中,一类是互联网巨头建设的保险频道,拥有绝对的流量及客群覆盖优势,例如淘宝保险、网易保险、京东保险频道等。另一类则是保险中介电商平台,多由保险经纪公司、代理公司等建立。与传统保险公司相比,互联网保险在资本、品牌及线下服务能力上较为弱势。互联网保险行业内部,产品同质化严重,可复制性强,竞争白热化,平台之间大打价格战也是“常事”。

此外,“低成本获客”越来越难。数据显示,2018年,互联网保险渗透率(互联网渗透率=互联网保险保费收入/保险行业保费收入)从不到10%降至5%左右。这也就意味着流量越来越贵,获客成本越来越高。

最后,用户转化也存在问题,一是从用户画像来看,部分自媒体营销平台上保险公司非目标客户群体占比低;二是不同平台用户保险教育程度不同,从而保险销售转化率不同;三是“跳链”容易造成用户脱落、引流失败;四是存在代理人“截胡”问题。据了解,对于脱落和截胡的问题,目前没有彻底的解决办法,但是这很考验经验用户的能力,如果能够长期经营用户需求,而不是卖一张保单买一次性流量,成本会摊薄很多,问题也能得到缓解。

可以看出,“上市”只是慧择发展历史中一个“小目标”的完成,未来的漫漫长路还有待其探索,沐浴光芒背后,需要的是稳扎稳打、细水长流。

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