“重振国寿”战略的开局之年，寿险业“老大哥”中国人寿的业绩表现毋庸置疑。年报数据显示，2019年中国人寿保费收入和净利润双双增长，净利润更是大增超4倍。2020年，面对新冠肺炎疫情持续蔓延的当下，全球的资本市场出现了巨幅下跌，对中国人寿影响几何?个险代理人数量逆势增长秘诀何在?2019年净利润大增，2020年盈利还能否持续增长?针对上述问题，中国人寿高管团队在3月26日召开的2019年度业绩发布会上一一释疑。

代理人数量逆势增长未雨绸缪转型升级成“秘诀”

3月26日，中国人寿2019年度业绩发布会以董事长王滨的发言为开端。从业绩表现来看，2019年，中国人寿实现保费收入5670.86亿元，同比增长5.8%;实现归属于公司股东的净利润达582.87亿元，同比增长411.5%。

保费收入稳步增长的背后，续期保费功不可没。年报数据显示，2019年中国人寿续期保费达3857.97亿元，同比增长5.8%，占总保费的比重为68.03%。而净利润的突飞猛进则是受到总投资收益增加、手续费及佣金支出税前扣除政策调整的影响。

事实上，除了业绩方面的提升外，中国人寿的代理人数量在2019年逆势增长也备受市场关注。数据显示，截至2019年底，个险渠道队伍规模为161.3万人，较2018年底增长12.1%。与此同时，队伍质态持续改善，月均有效销售人力同比增长34.9%，月均销售特定保障型产品人力同比增长43.8%。

有市场分析人士指出，随着近年来监管倡导保险回归保障和对销售队伍的全面规范，销售难度有所增加，也造成了代理人收入下降，以及人员招募、留存等方面的困难。另外，新代理人的培训周期较长，很难在短期实现较高的销售业绩。由此，多数险企也持续面临着新单增长的压力。

对于中国人寿在2019年实现代理人数明显增长的“秘诀”，中国人寿副总裁詹忠坦言，主要有三方面原因。首先，中国人寿在2018年主动对低产的业务员做了一些解约，使得彼时队伍规模出现了一定的下滑。但与此同时，也提前消化了监管政策变化带来的冲击，这是2019年报告期内队伍能增长的原因之一。其次，近五年来，中国人寿一直坚持转型升级，在队伍方面有更多相应的举措落地，而2019年代理人数量增长或也体现了前期措施落地的成效。

此外，詹忠还提及，2019年中国人寿在产品策略、科技支持以及科技赋能方面，对销售人员有比较多的支持，提升了留存率。未来公司还会坚持提质扩量，在保证一定规模的前提下，重点提升队伍的质态和结构。

权益配置坚持价值投资境内长期买点已现

新冠肺炎疫情从爆发至今已历时近三月，也一度使得全球主要市场指数及各类资产价格出现明显的震荡下跌趋势，主要布局固收投资和长期股权投资的上市险企将如何应对?中国人寿在业绩发布会上给出了自己的答案。

中国人寿投资管理中心负责人张涤指出，自新冠疫情爆发以来，中国经济各行各业都可能受到相关的影响，随着疫情的持续蔓延，全球正在处于爆发的阶段，前期全球的资本市场也出现了巨幅的波动，创出了很多历史上的新纪录，中国人寿在一开始就密切关注了疫情对投资的影响，开始做了一系列的压力测试和情景分析，来判断疫情对公司短期业绩的压力和长期配置的影响。

从当前来看，境外投资方面，主要投资品种包括公开市场、私募股权基金和一些其他的实物资产。在这个过程中，首先受到冲击的是公开市场的品种，中国人寿的公开市场品种既有多资产的，也有权益方面的产品。从管理人的角度来看，都是最优秀的管理人，且都具备阿尔法的创造能力。因此，虽然短期市场出现巨幅下跌，管理人也面临着压力，但从长期来看，仍可以获得阿尔法收益。

就境内投资而言，张涤表示，随着疫情的爆发，无风险利率在下行，对于长期投资者来说，无风险利率，固定收益品种的配置存在着一定的挑战。不过，也能看到国内的疫情率先得到了控制，货币政策、财政政策已经从防御，转向了复产和推动企业和经济发展。因此，公司方面认为经过一段时间的调整，利率未来还有上升的可能性。权益投资方面，中国人寿属于长期价值投资者，而市场波动，尤其是巨幅的下跌，反而会带来长期的买点。对中长期的看法并不悲观，短期则要重点防范风险。

值得一提的是，今年以来，中国人寿已从长期股权投资方面开启了“权益投资之路”。据中国保险行业协会及港交所披露数据显示。截至3月26日，中国人寿先后增持并举牌了农业银行H股和中广核电力H股，目前分别持有两家公司约6.04%和10%的股份。

对于举牌上述公司，张涤表示，是基于短期和长期的战略配置考虑。就标的的选择，公司方面也确定了一系列标准，例如个股的成长性、价值、股息等。根据这样的标准，公司会筛选出符合长期持有条件的龙头股票，进行相关配置。“事实上，这个策略在股市承压时会更加有效，我们也会积极主动把握长期的配置机会。”张涤如是说。

另外，虽然中国人寿选择举牌的两只个股均为港股标的，但张涤认为，目前港股市场与全球市场还是有很大的联动效应，全球疫情仍在发酵，形势还不是非常明朗，公司方面也会持续关注，并挖掘个股的投资价值。

科技赋能对冲疫情影响 2、3月业务发展保持优势

值得一提的是，对于保险公司来说，疫情蔓延带来的最大影响还是体现在保险销售业务方面，而这又将直接影响其在当前年度的保费收入和业绩表现。那么，疫情当前，中国人寿的销售模式是否发生了改变?业绩方面又受到了怎样的影响呢?

詹忠直言，此次突发的疫情对中国的保险业务发展产生了很大的冲击。而冲击主要包括客户购买的需求和目前的销售模式，另外，还给风险管理带来了困难，这些都导致了实现全年预定目标的不确定性加大。不过，疫情发生以后，中国人寿已经采取了一系列措施，例如，进行产品优化升级，大力提升在线销售等。上述方式提高了销售队伍在特殊时期线上销售的能力，也给客户带来了更加便捷的服务，也缓解了疫情对公司业务的影响。

就今年以来的业务发展情况，詹忠透露，公司今年的“开门红”在全市场上属于比较主动的。另外，疫情发生后，采取了大量的措施，同时加大了线上培训，也更多地进行科技赋能，对冲业务因疫情受到的影响。从目前的情况来看，2、3月的发展保持了一定的优势。

对于下一阶段的业务开展，詹忠认为，随着疫情控制力度的加大，会是逐步的向好的态势。而回到正轨以后，中国人寿会密切关注市场上的变化，做出适时调整。同时，更重要的是寿险业务要把握住其发展规律，不论是线上还是线下，都要求有活动量。即在线下能见到客户，在线上也要能够触达客户。另外，公司方面也会坚定发展策略，坚持在稳定规模的情况突出价值，加大销售支持力度，包括对业务追踪的支持，争取达成2020年的预定目标。

盈利增长是否可持续？利润、财务保持稳健性

中国人寿2019年净利润583亿元，大增超过400%，盈利增长今年还能持续吗?对此，中国人寿副总裁、董事会秘书、总精算师利明光表示，公司的利润和财务稳健性，都是市场可以放心的。

利明光表示，寿险公司盈利影响因素，包括投资、保险经营和准备金是一个方面，并重点介绍了对盈利影响较大的投资和准备金因素。

在投资方面，国寿把资产的70%-80%投向固收领域，公司近年在不断优化和预配固收资产，这给今年的固收息利收入奠定比较好的基础。不过，今年的市场环境也对新增固收投资构成一定挑战。权益类投资上，公司总的原则是价值投资为主，不过会受到A股市场等市场波动的影响。

在准备金方面，按照现行规定，保险责任准备金中的普通型寿险准备金评估，要对折现率依据“750天移动平均国债收益率曲线+综合溢价”形成假设，之后再对准备金进行评估。从目前的信息可以基本判定，750天均线在今年年底大概率较年初会是下降的，不过折现率假设还取决于流动性溢价的变化，流动性溢价的影响因素又包含负债、资本市场的溢价信息等，公司会持续进行观测。总体上，公司的准备金评估利率比较低，准备金也比较稳健。

如果折现率假设下调，则普通寿险准备金需要补提，会对当期的利润造成负向影响。不过，因为折现率假设变化而导致的准备金变化，只是影响利润在不同年份的分布，不影响保险业务总体利润。

关键词： 中国人寿销售模式